浅议施工企业招投标工作
口文／徐艳华
对于施工企业来说，经济效益是企业生存和发展的基础，而在市场开发中，招投标工作则是决定企业生存与发展的先头部队，是企业管理中的一个至关重要的环节。随着建筑施工的不断发展和完善，企业所面临的竞争越来越激烈，只有认真做好工程招投标工作，才能在竞争激烈的建筑市场中有效地提高投入产出比，取得良好的经济效益，达到企业预期的目标。
一、加强招投标信息的收集，有选择性地跟踪、开发技术含量高、效益较好的项目
施工企业在投标项目的选择上首先应综合主观条件和客观条件进行有目的地取舍，而不能盲目地有标就投，要避免不必要的经济损失，降低对企业的不良影响。其次要选择能充分发挥企业特长、能利用技术优势和设备优势、可做到扬长避短的建设项目去投标。最后要依据竞争对手的企业历史、信誉、经营能力、技术水平、设备能力等方面的技术、经济情报和市场投标报价，考虑能否在市场竞争中取胜去选择投标。同时还要对拟建工程项目是否已经正式批准、资金来源是否可靠、业主的前期准备工作是否到位、主要材料和设备供应能否落实等各方面进行充分了解。
二、坚持“全面权衡、战略全局”的投标策略，完善投标评估机制
要合理规避投标风险，对准备参与投标的项目认真进行投资主体、资金来源、成本和经济效益、业主信誉和履约能力等的分析。要在充分研究招标文件条款的基础上，通过对施工组织设计和技术方案进行优化并结合工程项目实地踏勘资料，对拟投标项目进行成本分析和测算，不断提高成本分析的准确性和合理性。
要加大开发力度，不断完善经营管理，交市场真心朋友、建客户永久网络。市场经济除了市场手段外，还有一个感情投资问题，交市场真心朋友，建客户永久网络，要特别强调“真”字和“久”字。要牢固树立“客户的困难就是我的困难，客户的需要就是我服务的宗旨”的新观念，对那些潜在的客户也要交真心朋友，避免短视行为发生。
三、投标报价决策对企业的重要性
1.决策者要科学决策。科学决策是保证决策质量的前提，决策人员
不仅要有强烈的市场竞争意识、超人的谋略和魄力、较强的应变能力和判断力，还要掌握科学决策的方法，遵循科学决策过程，以做出科学决策。2.投标报价人员应当懂得，除非招标文件中明确规定“本标仅授给最低报价者”，一般来说，标价固然是中标的重要因素，但并不是唯一的因素。在投标决策过程中，若已知自己不可能在报价方面战胜竞争对手，还可以在其他方面发挥优势，如施工组织设计、企业的优质工程案例等，以求列入议标者的行列，为进一步争取该工程留有空间和余地。3.深入分析竞争对手情况，确定自己与竞争对手的优势和劣势，比较各自的优劣势对标价的影响，从而确定自己的报价水平和相应采取的策略，做到“知彼知己，百战不殆”。当然最终企业的投标报价主要依据应是自己投标人员的计算书和分析指标，至于其他途径获得的“底标价格”和“价格情报”等，只能作为一般参考，而不能以此为依据。4.中标靠低价的提法是不值得提倡的。由于建筑市场竞争激烈，一些单位会自杀性地提供超低报价争取入围中标，然后在施工过程中靠增补施工附属项目来弥补亏空，这是不计后果的行为。要杜绝自杀性竞标项目的现象，必须脚踏实地做工作，绝不能存有任何侥幸心理。
四、增强市场开发部门的战斗力
1.大力加强营销人员的选拔和培养，要创新选拔营销人才的方式，把业务能力强、作风硬、年富力强的管理骨干选拔到营销队伍中来，把思想觉悟高、学历高、发展潜力大、综合素质好的优秀青年推荐到市场开发部锻炼，通过各种方式提高其整体水平，使他们尽快成才并充实到营销队伍中来。2.制订奖励、激励制度。要按照责任、贡献、风险、利益相统一的原则，加大对市场营销人员的考核力度，充分调动市场营销人员的积极性、主动性和创造性，形成吸引、用好、留住人才的有效机制。
五、树立“品牌理念”，繁荣区域市场的建设
要注重提高企业的软实力，通过优质服务和诚实守信树立公司品牌形象，通过自主创新增强企业的核心竞争力，以科技优势不断提升公司的品牌影响力，同时大力实施“走出去”发展战略，积极参与国际市场竞争。区域市场是开发工作的重点，是可持续发展的生命线，已建、在建的项目是企业在区域市场发挥品牌效应的关键，需要本着“干一项工程、树一国形象、立一座丰碑、交一方朋友”的滚动开发意识，坚持换位思考。在质量、安全、进度、环保等任何方面出现问题，都会影响到公司的品牌形象，都会对市场开发工作造成负面影响，必须不断规范工程项目管理，确保安全生产，不断提高工程质量，努力争创更多的精品工程，树立企业良好的品牌形象，赢得业主与各界朋友的信任与支持，不断增强企业在区域市场内的影响力和渗透力。只有这样，区域开发与经营才能做到更加牢固，从而为开发更广阔的市场提供良好的环境。
（作者单位：中国水利水电第十六工程局有限公司基础设施分局）
来源：中国建设报 2013-04-26
